新老更替是自然界的正常現(xiàn)象，重卡行業(yè)亦是如此。回首上半年的重卡市場(chǎng)，頗有“一代新顏換舊貌”之勢(shì)，新生代重卡升級(jí)換代老產(chǎn)品，漸成市場(chǎng)主力。一組數(shù)據(jù)充分說明了這一點(diǎn)：上半年，東風(fēng)天龍系列累計(jì)銷售53529輛，解放J6取得3.2萬輛的佳績(jī)，陜汽F3000訂單突破2萬輛，東風(fēng)柳汽霸龍507也沖破2萬輛大關(guān)。

陜汽德龍F(tuán)3000

再來看看這些新生代重卡的出生日期。東風(fēng)天龍2006年5月18日上市，解放J6在2007年7月15日投放市場(chǎng)，東風(fēng)柳汽霸龍507于2008年1月登場(chǎng)，重汽豪濼A7在2008年12月19日亮相，上汽依維柯紅巖杰獅于2009年3月12日正式發(fā)布，陜汽F3000在2009年9月15日面世。

這些重卡新品都是最近4年內(nèi)推出的定位為升級(jí)換代的高端產(chǎn)品。銷量證明了這些新品的實(shí)力，但是一款新產(chǎn)品能否獲得市場(chǎng)認(rèn)可，挑戰(zhàn)的不僅僅是產(chǎn)品本身，還涉及到服務(wù)保障、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等多種營銷手段。而重卡行業(yè)有一個(gè)普遍的規(guī)律，如果在2~3年內(nèi)，新產(chǎn)品還不能占到總銷量的60%以上，那么這款產(chǎn)品的推廣就是失敗的。因此，為了贏得現(xiàn)在和未來，企業(yè)在新產(chǎn)品的推廣上可謂各出奇招。

賣點(diǎn)先聲奪人

在新產(chǎn)品的推廣過程中，企業(yè)一般都會(huì)凝練出獨(dú)特的賣點(diǎn)，通過差異化定位給用戶留下印象。

“融匯全球科技，成就天龍重卡”是東風(fēng)天龍的廣告語。作為東風(fēng)、日產(chǎn)合資的一項(xiàng)重要成果，東風(fēng)天龍集東風(fēng)、雷諾、日產(chǎn)柴技術(shù)于一身。強(qiáng)調(diào)國際先進(jìn)重卡技術(shù)的融合，自然成為東風(fēng)天龍獨(dú)有的賣點(diǎn)。自2006年6月26日，首批東風(fēng)天龍交付用戶投入危險(xiǎn)品運(yùn)輸以后，東風(fēng)天龍逐漸在危險(xiǎn)品運(yùn)輸市場(chǎng)顯示出優(yōu)勢(shì)。

中國重汽A7

中國重汽豪濼A7裝配中國重汽與WABCO公司合作開發(fā)的“重汽智能手自一體”16擋電控變速器，成為A7的最大亮點(diǎn)。為滿足不同需求，中國重汽還量身定做了D10系列發(fā)動(dòng)機(jī)(270PS～380PS)，采用自主創(chuàng)新、國內(nèi)首創(chuàng)的增壓器中置技術(shù)。

解放J6是一汽解放“十五”期間自主研發(fā)的重型卡車換代產(chǎn)品，核心研發(fā)目標(biāo)定標(biāo)歐洲高端重卡。在與國際知名重卡公司開展合作過程中，解放通過整合國內(nèi)外先進(jìn)的總成和零部件資源，自主開發(fā)了駕駛室、發(fā)動(dòng)機(jī)、車橋等關(guān)鍵總成，打造了具有國際水平的高端重卡。

陜汽F3000則主打德國曼技術(shù)。陜汽德龍F(tuán)3000從駕駛室到底盤全面采用曼技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了多項(xiàng)功能提升及匹配。陜汽市場(chǎng)總監(jiān)劉科強(qiáng)告訴《商用汽車新聞》記者：“F3000除了在外觀、舒適度、做工等方面克服了奧龍、F2000的缺陷，還應(yīng)用了新技術(shù)，產(chǎn)品性價(jià)比更高，價(jià)格僅比F2000高出5000元。”

東風(fēng)柳汽霸龍507

東風(fēng)柳汽霸龍507剛?cè)胧芯痛虺隽?ldquo;歐洲技術(shù)，雷諾動(dòng)力”的口號(hào)。引進(jìn)歐洲技術(shù)的車架結(jié)構(gòu)并結(jié)合中國卡車的使用特點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)化，給霸龍507帶來了差異化的賣點(diǎn)。

服務(wù)解后顧之憂

在重卡行業(yè)，借助一次及時(shí)有效的服務(wù)而讓用戶口碑相傳的例子不在少數(shù)，可見服務(wù)對(duì)于銷售的重要性，特別是新產(chǎn)品。

因此，在F3000上市銷售前，陜汽就做好了F3000備件的儲(chǔ)備工作。劉科強(qiáng)說：“在產(chǎn)品上市前，備件鋪貨、服務(wù)培訓(xùn)就走在了前面。一般來說，新產(chǎn)品上市遭遇的最大問題就是備件服務(wù)，而F3000的用戶就少了這方面的擔(dān)憂。”

事實(shí)上，意識(shí)到這個(gè)問題的并非陜汽一家，但能不能做到位就是另一碼事了。業(yè)內(nèi)人士表示：“基于新產(chǎn)品的上市、老產(chǎn)品的更新?lián)Q代，企業(yè)往往是先推出去再說，讓市場(chǎng)去檢驗(yàn)。實(shí)際上，雖然產(chǎn)品早上市了一年半載，但是因此引來客戶的抱怨，反而不利于新產(chǎn)品的推廣。”

陜汽德龍F(tuán)3000

因此，在上市時(shí)間上，F(xiàn)3000比原定計(jì)劃推遲了一年，其目的就是把準(zhǔn)備工作做好。“我們最先在10個(gè)區(qū)域投入了500萬~600萬元的備件，隨后逐漸增加區(qū)域，進(jìn)一步覆蓋到全國。企業(yè)肯定要承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，但很值得。今年F3000快速上量后，才能做到有備無患。”劉科強(qiáng)說。

新產(chǎn)品甫上市，銷售人員對(duì)產(chǎn)品的性能并不熟悉，增加服務(wù)培訓(xùn)也是必須的。在解放J6試銷前期，解放就特別規(guī)范、優(yōu)化了銷售和服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)。在1個(gè)月內(nèi)完成了代理商、服務(wù)商培訓(xùn)。

中國重汽則在豪濼A7上市后，推出了送豪禮“親人”服務(wù)惠九州，豪濼A7系列新品車服務(wù)活動(dòng)，向用戶提供技術(shù)咨詢和使用培訓(xùn)，講解新品車的性能和優(yōu)勢(shì)，承諾減免在2009年一季度間購買豪濼A7的強(qiáng)制保養(yǎng)材料費(fèi)。