隨著近年來中國經(jīng)濟(jì)的高速增長，受到基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和房地產(chǎn)項(xiàng)目的拉動，水泥攪拌車需求迅猛增長。一汽解放積極采取有效的推廣措施，提高解放攪拌車的市場銷量。2011年解放攪拌車實(shí)現(xiàn)銷售2467輛，同比增長61%。

圖為一汽解放J6攪拌車

在2008年以前，解放的水泥攪拌車的銷量僅在200輛以內(nèi)，2008年末，解放J6水泥攪拌車產(chǎn)品開始投放市場，通過2009年的市場培育，產(chǎn)品逐漸穩(wěn)定。為擴(kuò)大解放攪拌車的市場份額，解放鎖定主要競爭對手進(jìn)行產(chǎn)品定位，增加重點(diǎn)合作改裝廠數(shù)量，重點(diǎn)合作改裝廠由2010年的2家拓展到2011年的12家，同時改變過去只以改裝廠銷售為主的銷售模式，增加65家重點(diǎn)代理商，終端拉動、聯(lián)合推廣，擴(kuò)大解放產(chǎn)品的覆蓋度。

為提升營銷過程的管控能力，解放銷售公司成立了攪拌車推廣項(xiàng)目組，實(shí)行分片區(qū)管理，深入終端銷售業(yè)務(wù)。在走訪福州水泥攪拌車市場的過程中，解放銷售人員發(fā)現(xiàn)福州源森集團(tuán)是該區(qū)域規(guī)模較大、影響力較強(qiáng)的企業(yè)。在區(qū)域銷售人員的有效組織下，解放代理商、洛陽中集凌宇改裝車廠聯(lián)手，通過多次上門走訪，產(chǎn)品推介，成功銷售J6水泥攪拌車70輛。

同時，解放通過代理商和改裝車廠兩個渠道結(jié)合，組織了9場重點(diǎn)推廣活動，并在石家莊、洛陽、蘭州等地對兩個渠道進(jìn)行了40場點(diǎn)對點(diǎn)培訓(xùn)。在推廣過程中，采用“走出去、請進(jìn)來”的營銷模式，增進(jìn)了解放與渠道、用戶的溝通。根據(jù)不同區(qū)域的競爭形勢，針對不同的網(wǎng)員單位，制定了促銷車、展車、體驗(yàn)車以及不同返利等靈活有效的組合性商務(wù)政策，充分迎合了市場的變化、極大地調(diào)動了網(wǎng)員單位的銷售積極性，攪拌車用戶對售后服務(wù)的要求很高。

對此，一汽解放全面提升對解放車的售后服務(wù)保障能力，承諾對所售車輛提供全面的售前檢查和三次免費(fèi)檢測，并對一次性購買解放水泥攪拌超過5臺的用戶，或多個零散客戶所購上述車型在同一地點(diǎn)運(yùn)營，總量超過5臺的，提供服務(wù)駐在服務(wù)，同時按照購車數(shù)量提供儲備件支持。

2011年，解放攪拌車實(shí)現(xiàn)銷售2467輛，同比增長61%。同時，改裝廠與代理商對水泥攪拌產(chǎn)品雙渠道聯(lián)合推廣的渠道銷售模式，也日漸成熟，為后續(xù)銷售打下了基礎(chǔ)。

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