引言：日前，搜狐汽車網劉巖先生對斯堪尼亞中國戰略心執行董事-何墨池進行了精彩而有意義的采訪，對此我們也可從本次談話的蛛絲馬跡之中，可窺視洞察到斯堪尼亞對中國市場究竟持何種態度。在全世界各卡車巨頭紛紛爭先恐后地落戶中國，并在華投資建廠的熱潮中，斯堪尼亞與沃爾沃公司依舊以一種旁觀者的態度，靜觀各世界卡車在華刨食過程的搶奪市場饕餮盛宴。

沃爾沃可以理解成是“一朝被蛇咬，十年怕井繩”；但斯堪尼亞的表現實在令人費解與不可思議，這又是為何呢？下面，從主持人問和何墨池先生回答以及筆者的解讀中，大家共同探討斯堪尼亞為何寧可在華賣車而不愿在華設廠的主要原因。 

主持人問：您從業務處代表開始的時候就在這兒，到今年已經有七八年了。您是一路走過來的，也看著斯堪尼亞在中國的發展，也看到中國商用車的發展，請您以您的經歷來給我們講一下比較重要的事、比較有意思的事。

何墨池答：其實我對卡車的經驗更長，我的第一個工作就是85年大學畢業之后，當斯堪尼亞中國的首席代表。當時中國剛剛對外開放，中國自己的重卡行業也不是特別發達。那個時候主要是日本的車和我們北歐的、包括德國的。

2000年，中國的重卡行業開始起步，因為當時也有了一些中國自己國產的、可以說是重卡的產品。而那個時候中國也慢慢認識到要提高運輸效率，要中型車轉向重型車。那個時候我們公司反映有一點慢了，我們沒有來得及轉變我們的制度，所以我們錯過了第一峰的機會。

2003年中國的卡車進口量突破了八千臺，但是當時我們的份額非常小。那個時候公司也是認識到總代理的作風也不一定能夠代表斯堪尼亞的企業文化和我們的理念。當時問我愿不愿意回來，回到中國接這個工作。我說有兩個前提，第一，我們斯堪尼亞要有自己人負責中國市場。第二，我們要按照斯堪尼亞的國際理念繼續開發這個市場。這里就需要耐性，他兩個都同意。所以我04年回到中國。

筆者評述：何墨池先生是中國人民的老朋友，來中國已快二十年了，說一口正宗地道的京腔，是個地道的中國通。在中國汽車界特別是商用車領域，中國人都對何墨池先生昵稱為“老何”或“老墨”，由此可見，何墨池先生是深受中國人民歡迎、尊敬和戴愛的老朋友。尤其是在上世紀的九十年代，原中國三汽——南汽（現已被上汽集團兼并收購重組）準備上“菱野”重型卡車項目后，筆者開始關注斯堪尼亞、沃爾沃、雷諾、日野、日產、五十鈴、依維柯和曼等國際卡車巨頭在華的動向。

N多年來在有些觀點上雖與何墨池先生相左，但從未發生過口舌論戰。何墨池先生曾多次請朋友帶信與筆者，希望找一機會面談交流，但一直沒有機會。但無論觀念觀點如何有差異，他為斯堪尼亞公司俺為中國公司服務，其目的都是為了中國汽車工業發展壯大，只不過是殊途同歸而已罷了。

正如何墨池先生所說：“那個時候我們公司反映有一點慢了，我們沒有來得及轉變我們的制度，所以我們錯過了第一峰的機會”。當時，沃爾沃、依維柯和五十鈴已通過合作合資的方式大張旗鼓、轟轟烈烈地大舉進入中國市場了，而斯堪尼亞公司在中國還找不著北，似乎有一點兒找不到感覺的感覺。

2003年中國重型卡車已經產銷量達到255755輛，卡車進口量突破了8000多臺，但當時斯堪尼亞重卡在中國的進口量卻非常之小，只有不到千輛，如今在國產重卡過一百萬輛的情況下，幾年來天價斯堪尼亞重卡的進口總銷量也不過萬輛，幾乎到了忽略不計的地步。但與此同時，更無在華投資建廠的意圖和愿望。故此，業界人士一再置疑斯堪尼亞是否一次又一次地錯過了在華大展手腳的機會？

何墨池先生說：“我2003年夏天的時候回到斯堪尼亞，我們用了半年時間來研究中國市場。看我們過去的經驗，總結了我們所有的參與中國業務人的經驗。以它作為一個基礎來定我們中國的戰略。這個戰略就是我們要用斯堪尼亞的成功理念帶入中國。如果我們在別的市場上成功，這個理念早晚會在中國市場上成功。很多跨國企業來到中國，如果自己的理念不成功，他們以為是中國特殊。所以需要轉變自己的理念，但是這是一個很大的錯誤。因為中國經濟和社會是在一個動態、一個很快速發展的動態。所以他是每年不斷的轉變。

什么方向呢？很清楚，往成熟的市場經濟的方向。這個國家都很明確。所以，從這個角度來看，可以說，我們已經知道中國的經濟會怎么樣，因為我們已經走過那條路。我們預計到中國五年后、十年后、十五年后會怎么樣。在每一個行業都一樣。所以你可以做兩個決定。一個是耐心的等中國成熟。或者你短期妥協自己經營的理念。第二個作風我覺得是錯的。因為我們都要生存，我們要賣產品，但是更重要，我們要給社會提供價值。

我們在別的市場的價值，在中國也有價值，只不過我們這個行業里面不認識到這一點，因為我們的制度不允許他們來享受我們提供的價值。我也是當瑞典協會的主席，我也在瑞典國內和對別的公司的人說，關鍵你不要妥協你核心的經營理念。”

筆者評述：雖然何墨池先生是中國業界公認的‘中國通’，但老何卻不得中國社會的‘國情精髓’。他老是用一種北歐人的‘正人君子’的那一套來套中國國情，但十多年來卻證明是一條行不通的道路。君子之交可施君子之道，但俺中國社會不象瑞典是民主法治的國家，而是人治社會。比如汽車產銷量數據在國外是公開的，但在俺中國卻是由以政府部門為背景的壟斷機構來掌控，以賣錢為目的，不是共公公開的社會信息。再比如，在俺中國超限超載是車主迫不得已，因為警察和路政的亂罰款亂收費所致。

難道車主們用血汗錢買來的掙錢機器，而不恤超限超載來損害車子么？近階段，因中國公路收費站建設比公共廁所、養老院、學校、兒童醫院還多、警察和路政亂罰款亂收費已危害傷及到執政黨的合法性和公信力了，所以才迫不得已地下二個文件公示意思一下，表明一下不支持的態度。一旦此風頭一過，亂罰款亂收費將更加變本加厲地肆無忌憚地兇猛反撲而來。

上述這些情況，在瑞典社會簡直就是天方夜譚的故事，但在俺國卻是國人每天必定要面對的而且是必須要發生發展和不斷要擴大的事情。不知何墨池先生是否對此有所深入深刻地了解與認識？也就能理解中瑞兩國社會存在著巨大的差異！此外，何先生在華接觸的皆是上層社會，不知對下層和最下層的階級社會又能了解多少？！

這十多年來，何墨池先生一慣堅持認為：“我們要用斯堪尼亞的成功理念帶入中國。如果我們在別的市場上成功，這個理念早晚會在中國市場上成功。很多跨國企業來到中國，如果自己的理念不成功，他們以為是中國特殊。所以需要轉變自己的理念，但是這是一個很大的錯誤。”

鄧小平曾說，“不管是白貓黑貓還是勤貓懶貓，只要逮住耗子就是好貓。”盡管你老何母國的立國理念是如何做正人君子，但卻不符合俺國的國情。中國人一向是以成敗論英雄的，你一年就銷過幾百輛天價車，加上各項巨額開銷，斯堪尼亞重卡又能在中國賺取幾兩銀子？雖然當初老何老鄉沃爾沃不甚了解俺中國國情，貿然與中國重汽搞了個“華沃”，但因當時的天價產品不符合中國國情，另加上經營理念存在巨大的偏差，所以必定是個“乘興而來、殺羽而歸”的結局。

不過象意大利依維柯和德國曼經過了二十多年的對中國國情經驗的總結與實踐，已經對中國社會和市場十分了解，他們認為中國社會和政策車市都很特殊，所以才適時及時地轉變自己的理念。如在乘用車上取得巨大成功后，今天又輕車熟路、輕而易舉地成功進軍商用車領域。當下這二個商用車巨鱷在華不僅建廠而且還設立研究機構。

這些年來，依維柯和曼在中國成功的事實，又吸引了北美卡車巨擎納威司達、通用、達夫、卡勒比特、戴姆勒和日本日產公司等爭先恐后地來華建廠，搶奪中國市場一杯羹。因此，筆者認為斯堪尼亞也要與時俱進，與日本人一樣，要用發展和變化的機會主義理念來看待中國市場。不是說“世界潮流浩浩蕩蕩，順時者昌，逆時者亡”么？相信老何先生也是深喑此道的。所以需要及時轉變自己的理念，否則“這是一個很大的錯誤。”

主持人問：您2004年來中國的時候，中國的卡車市場你們的判斷是什么樣？

何墨池答：那個時候中國的重卡市場是35萬輛車，都是低端的重卡，那個時候駕駛很落后，都是超載、超長。但是從2004年到現在，中國的重卡，國產的產業和大型巴士有很大的進步。兩方面，一個是駕駛員的工作環境，駕駛室。第二，小功率的發動機慢慢發展到大功率。所以中國本身的產品也越來越好。這就是證明在向我們預計的方向去走。

筆者評述：如果說何墨池先生對中國社會和市場判斷有所一些偏差的話，但對中國重卡產品定位的精準研判確令人折服和欽佩。

主持人問：您剛才也談到了適應中國的問題，我們看別的，必托的中國總裁說，中國看起來就像一臺動力強勁但是老舊的機器，說明書和實際的操作方法很不一樣，您有沒有這種感覺，或者您在中國這些年，跟中國的這些政府打交道，有沒有這樣的故事和這樣的感覺？

何墨池答：大家有一個誤會，都是把精力放在產品上，不看服務。我們提供運貨的服務，運乘客的服務，我們要放在怎么提高運貨和運乘客的效率。產品只是一個工具而已。我們感覺多數的人，包括政府、客戶、其他關系的人，也包括運輸，中國對物流行業非常熟，大家都非常希望講物流，這是因為很多人認為運輸是很低檔的東西，所以他把自己稱為物流公司。

但是物流需要你提供很多增值的服務，沒有很多國內的公司能夠提供真正的物流增值的服務。所以我們要很誠懇的去理解，我們就去運貨，按最高的效率來運貨。我們一切都是為了提高運貨的效率。國家的法規、標準、政策和我們企業的經營理念。但是很多人覺得最重要是卡車。卡車光是運輸的一個環節，高效率的運輸需要裝貨設備，運輸工具，卸貨設備，也需要信息系統。

筆者評述：何墨池先生的卡車效率和服務理念的理論已成較完整的體系，有的已錄入中國物流理論學的教材，非常專一和經典權威，是中國運輸的必讀課程。

主持人問：國內人的確很關注市場，很關注這個車賣了多少輛，賣了多少錢。這樣來衡量一個企業的規模和價值。斯堪尼亞公司您堅持的理念，是不是說有一些壓力，比如說是不是都作為這樣一個大的公司，上面要求我們要賣多少輛？

何墨池答：如果有這種壓力的話，如果不合理的壓力，我能保證百分之百的銷售員會做妥協。因為如果你市場沒有需求的話，他會造成短期的商機。通過賣便宜的，賣便宜的有兩個做法，一個是不賺錢，但是追求市場份額。第二，你可以賣不正確的規格。這是中國兩個常見的現象。價位太低、配置不夠高。

筆者評述：“老何說賣便宜不賺錢，但追求市場份額”，筆者不敢茍同。難道中國重卡車企和經銷商都是為了追求市場份額而賣便宜貨？中國的車主能有象北歐人那么有錢么？買一輛車也許是借高利貸或是在全村中好不容易東拚西湊或是經多年勞苦掙來的血汗錢，所以廉價便宜車在俺國才有市場機會。

與此同時，如果生產廠商只為追求市場份額，而只賣便宜廉價車，而又沒有利潤的賺取的情況下，生產又如何維持企業又如何發展？此另外，俺國還有一條經典的經商語錄“薄利多銷”。斯堪尼亞重卡以高價位低銷量的策略在華行銷，與在華已合資建廠競爭對手相比，究竟能多賣出去幾臺車又能多賺取幾兩銀子？恐怕只有老何自已心知肚明吧？

老何又說：“中國兩個常見的現象。（重卡）價位太低、配置不夠高”，斯堪尼亞重卡等一些歐美重卡的售價動轍就上百萬，其配置也高。但在俺國又是不符合國情的。據筆者從事了卡車二十多年的經驗看，高端高價重卡除在中國的一些特種特殊行業有市場，如武警消防車、有合資背景的大型物流公司、大型房地產公司、軍隊等，但相對的市場需求量和份額極少。

另在非特殊行業，如一般的運輸公司、以農民階級用車結構為主體的個體運輸戶，幾乎沒有一家是花上百萬元買一臺高檔重卡，來作為生產資料工具和掙錢機器的。買一輛天價進口卡車，一是不能超載、二是太驕氣、三是維護成本太高、四是一輛進口車售價是國產車的3-4倍、五是不適合中國道路、六是相對售價要遠遠低于進口車的中高端重卡如J6、豪沃A7、天龍、杰獅等的整體性能并不遜于泊來車。

此外，在俺國開卡車的大多數都是窮光蛋與打工仔，他們也不需要多高多舒適的配置，而且老板也絕不允許伙計們開車時象他一樣坐在老板桌前，可以為舒適而將腿蹺到桌子上來。